Les leads de qualité sont importants pour les entreprises, car elles ont plus de chances que les autres de se transformer en clients payants. En qualifiant les prospects, vous pouvez rendre le processus de vente plus efficace, car vous pouvez concentrer vos efforts sur les consommateurs qui ont montré un intérêt réel pour votre marque. Mais comment déterminer si un prospect doit être transmis à l’équipe de vente ou s’il est peu probable qu’il achète ?
C’est là qu’interviennent les leads qualifiés. Cet article explique ce qu’il faut savoir sur cette importante qualification des prospects.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié sur le plan marketing (MQL) ?
Un lead qualifié sur le plan marketing est un prospect que votre équipe marketing estime prêt à être transmis à l’équipe commerciale. Ce client potentiel a rempli certains critères prédéterminés (voir ci-dessous) qui indiquent qu’il est prêt à avancer dans l’entonnoir des ventes.
Cependant, la plupart des définitions des leads qualifiés indiquent que même si les prospects de haute qualité finiront probablement par se convertir, ils ne sont pas encore en mesure d’acheter.
Si l’on considère ce processus de haut en bas, un lead qualifié sur le plan marketing deviendra un lead qualifié sur le plan commercial, puis un client payant s’il continue à progresser dans l’entonnoir des ventes. Chaque étape du parcours représente un client potentiel qui se rapproche de l’idée que votre entreprise est la réponse à ses problèmes, ce qui l’incite à acheter.
Lead qualifié en marketing (MQL) et lead qualifié en vente (SQL)
Les leads qualifiés sur le plan marketing et les leads qualifiés sur le plan commercial se ressemblent, mais ces deux types de leads occupent des positions différentes dans le parcours de l’acheteur.
Un lead qualifié a été évalué par l’équipe marketing et présente des signes indiquant qu’il est susceptible de devenir un client. L’équipe marketing considère qu’il est prêt à être transmis à l’équipe commerciale pour un peu plus de maturation. Une fois que l’équipe de vente aura pris en charge l’établissement de la relation, elle préparera le lead à devenir un SQL. Ces prospects sont sur la voie de la conversion.
Le prospect prêt pour la vente est prêt à être contacté directement par un vendeur. Ces leads ont progressé un peu plus loin dans le parcours de l’acheteur que le MQL.
Exemples d’actions lié à un lead qualifié
Un lead qualifié s’est engagé d’une manière ou d’une autre avec votre marque, montrant ainsi son intérêt. C’est cette action de leur part qui vous aide à identifier les leads marketing en passe de devenir des clients payants.
Téléchargement d’un logiciel d’essai
Le lead qualifié a manifesté son intérêt pour un achat auprès de votre entreprise. Le téléchargement d’un logiciel d’essai indique qu’il veut voir dans quelle mesure votre produit peut répondre à ses besoins et résoudre ses problèmes.
Participer à des démonstrations de logiciels
Comme pour les logiciels d’essai, le fait de s’inscrire à des démonstrations de logiciels montre que le prospect souhaite mieux comprendre comment votre offre de produits peut répondre à ses besoins globaux.
Remplir des formulaires en ligne
Si un prospect remplit un formulaire en ligne avec ses coordonnées, il indique à votre entreprise qu’il est prêt à discuter avec vous. Cette action volontaire témoigne d’un engagement et d’un intérêt intentionnels.
S’inscrire à une lettre d’information ou à une liste de diffusion
L’inscription à une lettre d’information ou à une liste de diffusion montre qu’un prospect souhaite recevoir davantage d’informations et de contenu de la part de votre marque. Il veut en savoir plus sur ce que votre entreprise a à offrir et se tenir au courant des derniers produits ou services.
Ajouter des éléments à une liste de souhaits
Lorsqu’un client potentiel ajoute des articles à sa liste de souhaits, il s’intéresse à vos produits même s’il n’est pas encore prêt à faire un achat. Mais à un moment donné, il peut revenir et ajouter ces articles à son panier.
Ajout d’articles au panier
Comme pour la liste de souhaits, lorsqu’un client potentiel place des articles dans un panier en ligne, il exprime son intérêt pour l’achat de ces produits. Il peut ou non les acheter immédiatement, mais il montre de l’intérêt pour votre produit.
Visite répétée d’un site web
Un client potentiel qui revient régulièrement sur votre site web manifeste également un intérêt certain pour votre entreprise. Il peut revenir pour en savoir plus sur ce que votre entreprise propose et voir si cela correspond à ce qu’il recherche.
Cliquer sur des publicités pour accéder à un site web
Si une personne qui a déjà visité votre site clique sur une publicité qui la ramène sur votre site, cela indique qu’elle s’intéresse à votre entreprise. Une personne qui apprécie suffisamment ce que vous avez à offrir pour revenir vous voit peut-être comme une réponse à sa demande.
Cliquer sur les CTA
Les prospects qui cliquent sur les appels à l’action (CTA) intégrés dans votre marketing par e-mail, votre site web ou votre contenu sur les médias sociaux indiquent que vos offres les intéressent. Ils veulent en savoir plus sur ce que vous pouvez faire pour eux. Vous disposez ainsi d’un contexte que vous pouvez utiliser pour continuer à susciter leur intérêt et à les faire progresser en tant que clients potentiels.
Interagir avec les messages des médias sociaux
Les prospects qui suivent votre entreprise sur les médias sociaux et qui s’engagent activement avec vous témoignent également d’un intérêt sincère. Vous pouvez vous appuyer sur cet intérêt en leur proposant du contenu qui les incite à s’engager davantage. Cela vous permet de savoir ce qui les intéresse et ce qui résonnera le plus lorsqu’ils seront prêts à parler à l’équipe de vente.
Comment identifier les leads qualifiés sur le plan marketing
De nombreuses entreprises utilisent un système connu sous le nom de « lead scoring » (notation des prospects) qui les aide à identifier les leads qualifiés sur le plan marketing. Avec un système de notation des prospects, vous examinez les actions particulières que les gens ont tendance à faire lorsqu’ils se rapprochent de la conversion et de l’achat d’un produit ou d’un service chez vous. Vous comparez ensuite les actions des prospects actuels avec celles des clients précédents, ainsi qu’avec celles des prospects qui n’ont pas converti.
Le système précis de notation des prospects et le nombre de points que vous attribuez aux différents comportements courants varient en fonction de votre entreprise et de vos clients. Vous souhaiterez connaître la fréquence de certains comportements avant qu’un prospect ne devienne un client. Les comportements qui indiquent une forte probabilité de conversion offriront plus de points que ceux qui sont moins corrélés.
Un prospect qui a accumulé suffisamment de points démontre qu’il est un lead qualifié et qu’il peut être contacté par vos commerciaux.
Lors de la création d’un système de notation des prospects, envisagez de prendre en compte l’un des cinq types de données suivants.
Comportement historique des ventes
Examinez le comportement des prospects dans le passé. Comparez le comportement des prospects juste avant qu’ils ne se convertissent à celui des prospects qui n’ont pas réussi à se convertir. L’observation du comportement de ces deux groupes peut vous aider à classer certains comportements comme allant dans le sens d’une conversion ou s’en éloignant.
Commentaires des clients
Sollicitez l’avis des clients. Parlez aux clients qui ont décidé d’acheter chez vous et à ceux qui ne l’ont pas fait. Voyez si vous pouvez déceler des tendances dans ce qui les a incités à acheter chez vous ou à choisir un concurrent.
Tendances des clients potentiels
Examinez de près les pistes qui se convertissent. Voyez quels types d’indicateurs ils ont en commun. Visent-ils les mêmes pages ou s’engagent-ils avec quelques-uns des mêmes aimants à prospects ? Savoir quelles parties de votre entonnoir de vente ont le plus d’impact sur la probabilité de conversion peut vous aider à mieux identifier vos pistes les plus fructueuses.
Votre avantage concurrentiel
Sachez ce qui vous distingue de vos concurrents. Identifiez ce qui incite les clients potentiels à vous choisir par rapport à d’autres acteurs du secteur. Vous devez avoir une idée précise de la façon dont vous vous situez par rapport à vos concurrents sur tous les plans, y compris le prix, les offres, les services, le service à la clientèle et la qualité des produits. Ces indicateurs, et la façon dont ils s’alignent sur les priorités de vos prospects, peuvent vous aider à identifier les MQL qui ont des chances de se convertir.
Facteurs démographiques
Si vous avez passé du temps à élaborer les profils d’acheteurs de votre entreprise, vous avez peut-être déjà une idée de ce qu’il faut rechercher dans un MQL. Examinez attentivement les facteurs démographiques des prospects qui deviennent des clients payants. Notez la taille de leur entreprise et le pouvoir d’achat de l’individu et du groupe. Prêtez également attention à leur localisation ou à leur fonction. Ces sources d’information peuvent vous aider à analyser plus en détail vos pistes au fur et à mesure qu’elles arrivent, afin d’établir les critères de qualification des pistes que vous pourrez utiliser à l’avenir.
Actions des clients potentiels
Voyez également comment les clients potentiels interagissent avec votre entreprise tout au long du parcours de l’acheteur. Voyez avec combien d’actifs ils interagissent, quels types d’e-mails ils ouvrent et où ils semblent accorder le plus d’attention. Noter les taux de conversion et la façon dont les gens réagissent à vos différents efforts de marketing peut également vous aider à savoir quels types de contenu produire à l’avenir afin d’améliorer votre taux de conversion.
Comment générer des leads qualifiés
Pour développer votre entreprise, vous devez obtenir davantage de leads qualifiés sur le plan marketing. La génération de leads peut augmenter vos chances d’obtenir de nouveaux clients.
Envisagez les stratégies suivantes pour vous aider à obtenir davantage de MQL.
Inclure des aimants à prospects dans les annonces payantes
Les annonces payantes permettent à votre entreprise de se présenter à des clients potentiels, votre matériel apparaissant tout en haut de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Lorsque vous payez pour ces emplacements de premier plan, vous augmentez naturellement le nombre de personnes qui voient votre contenu. Vous pouvez attirer davantage de personnes avec des offres telles que des livres blancs ou des ebooks qui encouragent les clients potentiels à s’inscrire pour télécharger votre matériel. En associant vos offres à des pages d’atterrissage qui expliquent comment votre entreprise résout les problèmes des clients, vous pouvez jeter les bases d’un processus de maturation des prospects.
Associez étroitement le contenu et l’aimant à prospects de votre annonce au mot-clé cible que vous avez choisi. Cela permet de s’assurer que le contenu est pertinent et utile pour le client. L’automatisation du marketing peut ensuite vous aider à assurer le suivi de leur inscription en leur fournissant des informations et un contenu plus pertinents. Vous pouvez alors évaluer leur réaction et la mesure dans laquelle ils répondent à vos critères de qualification.
Par exemple, une entreprise qui vend des armoires de cuisine peut diffuser des annonces avec le mot clé « refonte de la cuisine » et proposer une page de renvoi avec une offre pour un livret sur tout ce qu’il faut savoir sur la conception d’une cuisine. Lorsque le client potentiel aura téléchargé le livret, l’entreprise pourra lui envoyer un courriel lui proposant des outils de conception utiles pour commencer à travailler.
Alignez votre stratégie de marketing de contenu sur le parcours de l’acheteur
Sachez ce que vos clients veulent voir et apprendre à chaque étape du parcours de l’acheteur. Mieux vous comprendrez ce qu’ils veulent apprendre, mieux votre contenu répondra à leurs besoins et plus il vous sera facile de maintenir l’intérêt du lead au fur et à mesure qu’il se transforme en MQL.
Concevez vos campagnes de marketing en fonction du cycle de vie de vos clients afin de répondre à leurs besoins à chaque étape de leur parcours. Cela vous permet d’obtenir davantage de données avant le transfert à l’équipe de vente, de sorte que vous pouvez avoir confiance dans votre gestion des prospects et dans la qualité des prospects que vous transmettez.
Par exemple, si vous vendez des logiciels de comptabilité, vous voulez un contenu qui guide les clients tout au long de l’entonnoir. En haut de l’entonnoir, vous pouvez proposer des articles de blog sur l’organisation des finances. Pour nourrir le client potentiel, vous pouvez proposer un contenu à accès limité sur la manière dont les logiciels de comptabilité peuvent l’aider à gagner du temps et de l’argent.
L’inscription au contenu réservé peut ensuite déboucher sur l’envoi d’un courrier électronique proposant des conseils et des suggestions en matière de comptabilité, qui mettent de plus en plus l’accent sur la valeur du logiciel de comptabilité. Enfin, un essai gratuit peut aider le prospect à comprendre en quoi cette offre est pratique.
Optimiser pour le référencement
L’amélioration de votre classement dans les moteurs de recherche peut augmenter le nombre de clics sur votre site web. Cela permet d’augmenter le nombre de prospects intéressés dans votre pipeline de vente. Au fur et à mesure que les gens avancent dans le parcours de l’acheteur, ils continuent à rencontrer votre entreprise grâce à l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), ce qui peut vous aider à les nourrir jusqu’à ce qu’ils deviennent des MQL.
Par exemple, une entreprise proposant du matériel pédagogique peut utiliser le référencement pour aider les écoles intéressées à découvrir son programme d’études. Une stratégie de référencement solide permet à cette entreprise d’obtenir des résultats élevés sur la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) pour un large éventail de mots clés liés au programme d’études, y compris des termes qui pourraient se situer plus au milieu de l’entonnoir. Le public cible considère l’entreprise comme une autorité et en apprend davantage sur ses offres et sur la possibilité de s’y adapter.
Accueillir ou participer à des événements de mise en réseau
L’accueil et la participation à des événements de mise en réseau peuvent contribuer à faire de votre entreprise un leader dans le secteur, encourageant les autres à vous solliciter pour votre expertise lorsqu’ils ont une question liée à votre domaine d’activité.
Prenons l’exemple d’une plateforme de marketing qui participe à une grande conférence. Le service marketing peut profiter de la conférence pour faire connaissance avec les participants et se forger une réputation d’expert avec un produit formidable. Lorsque ces participants se rendent compte que leur plateforme marketing actuelle ne leur convient plus, la plateforme proposée par leur connaissance lors de la conférence pourrait être la première à leur venir à l’esprit.
Attirer subtilement les utilisateurs par le biais des médias sociaux
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour attirer subtilement les utilisateurs. Une forte présence sur les médias sociaux vous permet de rester en contact avec l’ensemble de la communauté. Vous pouvez garder un œil sur les tendances et les intérêts de votre public cible afin de mieux répondre à ses besoins. Vous pouvez également attirer les gens vers votre marque en créant un contenu attrayant que les gens voudront partager sur leurs propres profils de médias sociaux.
Par exemple, une entreprise de voyage pourrait créer une présence sur les médias sociaux basée sur l’idée de « saisir la journée » et publier régulièrement de belles images de personnes en vacances et vivant des expériences qui changent leur vie. Les utilisateurs peuvent partager la page et s’y engager par plaisir, mais ils apprennent également à connaître l’entreprise. Lorsqu’un adepte souhaite organiser un voyage, il peut s’adresser à l’agence de voyage.
FAQ sur les leads qualifiés
Comment qualifier un lead ?
Un lead est une personne qui a exprimé un intérêt pour votre produit ou service et qui est en phase d’exploration. Un bon lead est un contact qualifié qui est susceptible d’être intéressé par votre offre et qui pourrait se transformer en client. Il est important de prendre le temps de qualifier chaque lead afin de pouvoir cibler les bonnes personnes et identifier celles qui sont les plus susceptibles de devenir des clients à long terme.
Comment générer des leads ?
Pour générer des leads, il est important de mettre en place des stratégies de marketing et de publicité ciblées qui engageront vos prospects et les inciteront à acheter vos produits ou services. Vous pouvez utiliser des campagnes d’e-mail, des annonces sur les médias sociaux, des promotions spéciales ou des sites Web pour promouvoir votre entreprise et attirer des leads. Une autre technique consiste à créer des contenus intéressants et de qualité, tels que des articles de blog, des vidéos et des infographies, pour susciter l’intérêt des clients et les inciter à s’inscrire à votre liste de diffusion.
Comment mesurer l’efficacité des leads ?
Pour mesurer l’efficacité des leads, il est important de déterminer le taux de conversion des prospects et le taux de rétention des clients. Ces indicateurs peuvent être calculés en comparant le nombre de leads reçus au nombre de prospects qui ont été convertis en clients, ainsi qu’en comparant le nombre de clients initiaux au nombre de clients qui sont toujours actifs. D’autres indicateurs, comme le temps moyen nécessaire pour convertir un prospect et la valeur moyenne des clients, peuvent également être utiles pour évaluer l’efficacité des leads.
Comment convertir un lead en client ?
Pour convertir un lead en client, il est essentiel de commencer par comprendre ses besoins et ses motivations. Une fois ces informations recueillies, vous pouvez alors mettre en place une stratégie personnalisée pour l’aider à s’engager avec votre marque. Cela peut inclure le marketing par e-mail, le marketing de contenu et les campagnes publicitaires. Une fois que vous avez engagé le lead, vous pouvez offrir des offres personnalisées et des incitations pour l’aider à passer à l’action. Enfin, vous devez vous assurer que votre équipe de service à la clientèle est prête à offrir un soutien et une assistance tout au long du processus de conversion.
